Optimisez et rentabilisez vos concours

Organiser un concours peut être une façon efficace d’augmenter votre visibilité en un court laps de temps. Par contre, c’est souvent un coup d’épée dans l’eau parce que plusieurs entrepreneurs ne savent tout simplement pas comment en maximiser les impacts, ni comment convertir les participants en clients. J’aimerais donc vous amener à comprendre comment élaborer une stratégie gagnante pour optimiser vos concours.

Avant, pendant, après

On le fait tous à un moment ou un autre : on se lève un matin avec la déception que les résultats ne soient pas suffisants pour notre petite entreprise. On se dit : « Je vais faire un concours pour aller chercher plein de Likes pour ma page Facebook ». Un visuel et une publication plus tard, le concours est lancé. Puis, nada. Beaucoup de participations et de nouveaux fans, mais pas de vente et des fans qui se désabonnent une fois le concours passé. C’est une situation fréquente. Alors comment faire autrement ?

Comme pour chaque action marketing, vous devez prendre le temps de réfléchir. Ça semble anodin, mais combien vois-je d’entrepreneurs poser des actions sur un coup de tête? Trop! Posez-vous d’abord les bonnes questions.

La première chose à faire est de fixer vos objectifs par rapport au concours. Pourquoi voulez-vous faire ce concours? Gagner en visibilité, lancer un produit, élargir votre réseau actuel, augmenter l’engagement de vos fans, augmenter le nombre d’abonnés à votre infolettre, réaliser une étude de marché? Votre réponse influencera le prix à gagner et le fonctionnement du concours. Fixez-vous des objectifs mesurables : combien de participations au concours et combien de ventes dans les 3 semaines suivantes, par exemple.

Demandez-vous également si votre prix intéresse vraiment votre client idéal, mais aussi le message! Vous voulez augmenter votre visibilité auprès de vos clients cibles, pas auprès de n’importe qui. Des participations de courailleux de concours, ça ne sert absolument à rien! Visez la qualité et non la quantité, comme dans toutes vos stratégies marketing.

Comment préparer le terrain?

Aucune action marketing isolée ne donne de résultats : c’est un ensemble d’actions, soit une stratégie, qui donne des résultats. Il faut d’abord voir comment vous pouvez « réchauffer » vos fans avant un concours. Ça se fait avec le contenu que vous partagez les jours précédents. L’objectif est de susciter l’intérêt pour un produit ou un service, celui qui sera le prix du concours et que vous voudrez vendre ensuite.

Qu’allez-vous demander en échange du prix de votre concours? Outre le respect des règlements en vigueur de la plateforme utilisée, comme Facebook, et ceux de la Régie des alcools, des courses et des jeux, c’est à vous d’établir les règles. Plus votre prix a de la valeur, plus vous pouvez demander d’engagement de la part des participants. Par exemple, pour un prix d’une valeur de 30 $, vous demanderez un simple commentaire dans une publication, alors que, pour un prix d’une valeur de 150 $, vous pourrez demander aux participants de remplir un formulaire ou de téléverser une photo.

Je vous recommande vivement de tenir un concours qui vous fournira les courriels des participants. Vous pourrez plus facilement convertir les participants en clients par la suite ou, au moins, garder le contact avec eux grâce à votre stratégie de courriels marketing. Pour ce faire, vous pouvez utiliser un plugin sur votre site web, une landing page connecté directement à votre gestionnaire d’infolettre ou une plateforme pour organiser un jeux-concours.

Vous pouvez également faire un partenariat pour élargir les réseaux de visibilité potentiels. Faites la liste des gens de votre réseau qui auraient intérêt à organiser un concours commun avec vous. En même temps, voyez qui pourrait vous aider à faire la promotion du concours une fois lancé.

Optimiser la participation pendant le concours

Généralement, un concours ne devrait pas durer plus de quelques jours. Sur une trop longue période, non seulement le concours s’essouffle, mais vous perdez aussi leur intérêt et vos chances de convertir les participants en leads ou en clients. Lancez votre concours au bon moment selon ce que vous connaissez de votre cible; consultez vos statistiques pour connaitre le meilleur jour et la meilleure heure de publication du concours. Plus rapidement il y aura de l’engagement sur la publication, plus vous aurez de portée et de participations. C’est ce dont vous avez besoin pour augmenter votre visibilité.

Pensez à toutes les façons de promouvoir votre concours. Ne vous limitez pas au réseau social utilisé, faites de la promotion sur d’autres réseaux sociaux. Utilisez vos bannières, signature de courriel, site web et infolettre pour inviter les gens à participer.

Après, on fait quoi?

Vous devez réfléchir aux actions et à votre stratégie complète entourant votre concours avant de le lancer. Ainsi, vous préparerez les outils de communication nécessaires à tout le processus (visuels, textes, vidéo, publicité, etc.) et ferez un calendrier pour planifier le tout. Qu’allez-vous faire 5 jours avant, le jour J et 5 jours après, par exemple?

Il y a plusieurs stratégies possibles pour convertir les participants de votre concours en leads ou en clients. Une des plus faciles est de faire une promotion immédiatement après le concours, en lien avec le produit ou le service offert en prix. Vous devez vous assurer que les participants soient en contact avec cette offre promotionnelle.

Sur Facebook, par exemple, vous pouvez faire une publicité ciblée aux gens ayant eu une interaction avec une publication spécifique (celle du concours) ou présenter votre offre dans les commentaires de la publication du concours. Si vous utilisez le pixel de publicité Facebook et que vous avez amené les gens à participer à une liste via une page de capture sur votre site, vous pouvez envoyer une publicité aux personnes ayant visité cette page.

Vous n’êtes pas obligé d’offrir un rabais sur le produit ou le service. Vous pouvez aussi offrir votre cadeau gratuit (lead magnet) dans le but de faire entrer les gens dans votre entonnoir de ventes. Encore là, c’est une question de stratégie et du produit ou du service que vous souhaitez vendre. Il est plus facile de convertir avec un rabais ou une livraison gratuite un produit de moins de 100 $ qu’un service de 1000 $, pour lequel il sera sans doute mieux de mener les gens vers votre entonnoir.

Analyser pour mieux viser

Même si certains principes marketing sont universels, il y aura toujours une part d’essais et d’erreurs pour chacun, puisque chaque entreprise est unique. Il est donc important de faire un retour sur votre concours afin d’analyser ce qui a bien fonctionné ou non, et ainsi faire mieux la prochaine fois. Combien avez-vous eu de participants? Quel impact a eu le concours sur votre visibilité immédiate, à moyen terme et à long terme? Quel est le taux de conversion en leads ou en clients à la suite du concours?

Un concours est rentable si vous convertissez les participants en fonction de vos objectifs et que le retour est plus grand que l’investissement en temps et en argent (valeur du prix, publicité s’il y a lieu). Posez-vous les bonnes questions et passez à l’action!

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Stéphanie