Phénomène courant qui n’est pas prêt de disparaître: plusieurs entrepreneurs se lèvent un matin et découvrent qu’une autre entreprise a copié un ou plusieurs de leurs produits. Rageant, frustrant, déconcertant, oui! Mais sachez que les copieurs se tirent dans le pied, souvent même sans le savoir. Voici comment profiter de l’effet mouton pour augmenter vos ventes.
Avant-propos : dans cet article, je m’adresse principalement aux entrepreneurs dans le secteur de la création, de l’événement, du design visuel, de l’art, de la décoration, de la mode… Bref, vous voyez le topo; je parle pas aux concessionnaires automobiles, genre.
Pourquoi copient-ils?
Quand une petite entreprise en copie une autre, c’est généralement parce qu’elle envie le succès de l’autre et qu’elle espère récolter argent et visibilité en vendant une copie du ou des produits, voire en copiant l’identité visuelle et les stratégies marketing. C’est une façon d’espérer faire de l’argent sans trop travailler, en profitant d’un sillon déjà tracé. C’est aussi, j’imagine, une façon d’obtenir de l’attention et de se faire dire qu’on est bon, même si on n’a aucune imagination et aucune créativité.
C’est une bonne chose de surfer sur la vague, mais pas d’embarquer sur la planche de l’autre; tout le monde va avaler des bouillons, mais un seul va réussir à remonter sur la planche. Et, 3 fois sur 4, c’est le propriétaire de la planche qui va reprendre ses biens et ses crédits.
Faire le même produit à moindre prix
Une tactique courante des copieurs, dans le but de profiter encore plus de la situation, est d’offrir les mêmes produits à prix moindre. Si l’opération peut sembler rentable à court terme, voici pourquoi ça ne l’est pas à long terme.
D’emblée, on pense que cette façon de procéder va nuire à l’entreprise copiée. En réalité, cela nuit aux deux parties, mais le copieur se tire encore plus dans le pied, sans le savoir.
La personne qui copie baisse le prix dans le but de vendre plus, mais ne mesure pas toujours quel sera l’impact réel sur la rentabilité de sa propre entreprise. Les entreprises du secteur que j’ai mentionné dans mon avant-propos ont généralement des prix justes, voire des prix trop bas en partant (!). En réduisant le prix de vente, l’entreprise qui copie va finir par travailler pour rien, n’ayant pas fait un calcul réaliste de ses dépenses, du temps de travail, des investissements à faire pour développer son entreprise, et j’en passe.
Peut-être que l’entrepreneur a réellement trouvé une formule pour vendre moins cher de façon rentable, mais ce n’est généralement pas le cas et, ça, c’est bon pour le copié. Pourquoi? Parce qu’il franchira plus aisément que son rival copieur les difficultés parsemant tout parcours entrepreneurial, grâce à des marges de profit réalistes et une réputation sans faille.
En clair, le copié va vendre 2$ une pomme qui lui coûte 1$, mais en réalité 1,50$ en additionnant tous les frais. Le copieur va vendre la même pomme – un peu poquée parce qu’il n’est pas aussi doué pour la manipuler – 1,60$, pensant faire l’affaire du siècle. Entre celui qui fait 0,50$ de profit et celui qui fait en réalité 0,10$, qui va survivre à long terme?
Je vous rappelle que je compare des micros ou petites entreprises entres elles, non pas à un géant doté d’un département marketing.
Les répercussions sur l’image de marque
Souvent inconsciemment, l’entreprise qui copie projette une image négative relative au prix. C’est-à-dire que les clients potentiels, même s’ils achètent, vont percevoir les produits du copieur comme étant des produits de moins bonne qualité, entre autres. Cette perception distinguera le copié du copieur d’elle-même.
Par exemple, même si vous pouvez acheter des imitations de Chanel dans un marché aux puces, vous n’aurez jamais la même perception du kiosque « Cheap Chanel luxure » et de ses copies que de la marque réelle. Le marché aux puces et les boutiques Chanel n’attireront pas la même clientèle, par chance. Un autre point pour le copié.
De plus, si les prix du copieur attirent votre clientèle au départ, les défauts sur les pommes ne créeront en aucun cas une clientèle fidèle. Votre clientèle reviendra au galop et appréciera encore plus votre marque et ses bienfaits.
Et je ne parle même pas ici de la réputation que se bâtit le copieur: tout finit par se savoir!
L’effet mouton
Copier, c’est se barrer soi-même la route. Principalement dans les secteurs créatifs où les gens s’attachent à une marque, à son unicité, à sa créativité propre, bien avant de s’attacher au produit lui-même.
En choisissant de bâtir son entreprise sur la reproduction malhonnête et non sur sa propre identité, le copieur restera un mouton parmi tant d’autres. Or, un mouton ne sera jamais devant le berger. Un mouton va passer sa vie à se contenter de ce qu’on lui donne au lieu d’aller chercher ce qu’il veut vraiment.
On est rendus à 3|0 pour le copié?
Les remords du copieur
J’aimerais vous dire que les copieurs vont finir par avoir certains remords et éprouver une certaine honte. Mais la vérité, c’est que ce type d’entrepreneur n’a généralement aucune conscience. À vrai dire, c’est même triste.
En revanche, celui qui bâtit son entreprise honnêtement sur sa personnalité, ses valeurs, sa propre créativité, sa force à innover et à rejoindre une niche de clients, celui-là récoltera tout au long de son parcours la satisfaction de voir son projet évoluer, grandir et prospérer grâce à son travail. Il sera un modèle d’inspiration et gagnera une crédibilité inébranlable. En fait, c’est lui, le berger que les moutons suivent.
Quoi faire si l’on copie vos produits?
Premièrement, respirez. Ça va vous permettre d’attirer encore plus de clients idéaux prêts à payer. Mais attention, n’allez pas baisser vos prix! Au contraire, c’est peut-être même le bon moment pour faire une petite augmentation. Une stratégie qui pourrait renforcer votre positionnement.
Deuxièmement, aussi frustrant cela puisse être, vous êtes en réalité devant une opportunité en or!
Toute entreprise a ses forces et ses faiblesses. Toute. La personne qui vous copie ne pourra jamais vous copier à 100%, et ses faiblesses profondes vont finir par transparaître, que ce soit dans la qualité finale du produit, dans l’image de marque, dans le service à la clientèle, dans la présence Web ou autre.
Au lieu de passer du temps à vivre des émotions négatives par rapport à la situation, voyez-la comme une excellente occasion de mettre en place des stratégies pour miser sur les opportunités que vous offrent les faiblesses de ce concurrent, en augmentant l’écart entre ces mêmes faiblesses et vos forces.
- Sur quel aspect de votre marketing pouvez-vous miser pour être plus visible plus rapidement?
- Comment pouvez-vous mieux répondre aux besoins de vos clients, en allant au-delà de leurs attentes?
- Comment pourriez-vous être, non pas un, mais huit pas en avant de votre copieur?
- Quelles actions discrètes, mais à fort impact, pouvez-vous mettre en place?
- Quelle stratégie de contenu pouvez-vous déployer pour augmenter votre visibilité et votre crédibilité?
Qui sera berger?
Je le répète: il faut exploiter vos forces et votre créativité pour couper l’herbe sous le pied de votre copieur. Ça aura pour effet de vous positionner encore mieux, pas seulement devant ce dernier, mais aussi devant toute votre concurrence.
Évidemment, il y a un paquet de facteurs qui vont influencer la décision des acheteurs au final. Mais, en fin de compte, c’est l’entreprise qui aura le prix le plus juste pour assurer sa rentabilité à long terme et le marketing le plus solide qui va diriger le troupeau.
Vous avez vécu ce genre de situation? Qu’avez-vous fait pour la transformer en levier marketing?
Vous souhaitez aider d’autres entrepreneurs créatifs à tirer profit d’une telle situation? Partagez-leur cet article.
À bientôt!
– Stéphanie
